Нужен ли издатель инди-игре: что он делает и сколько забирает

Я смотрю на издателей с двух сторон. Meltopia мы выпустили сами и к концу мая 2026 года продали 50 000 копий без издателя. У Silicone Heart издатель был, и летом 2026 года мы с ним расстались. А ещё у нас есть свои издательства, консольное Upscale Studio и мобильное Apollo Publishing, где выручку с разработчиками делим уже мы.

Цифры наших игр и издательств, включая неудачные, я выкладываю по ходу дела в Telegram-канале «Штаб Гришакова».

Что делает издатель игр и что он покупает?

Издатель отвечает за то, чтобы готовую игру увидели и купили: даёт деньги, ведёт маркетинг, делает порты, локализацию и тестирование, договаривается с платформами. Разработчик при этом делает саму игру. Взамен издатель получает права на её издание и долю выручки на годы вперёд.

Что обычно входит в работу издателя (по разбору Саймона Карлесса из GameDiscoverCo и публичному договору издателя Raw Fury):

• деньги на разработку: аванс, который чаще всего платят частями по готовности этапов;
• маркетинг и пиар: трейлеры, пресса, блогеры, фестивали и выставки;
• локализация и тестирование;
• порты на консоли и отношения с платформами;
• люди на запуске и работа с сообществом.

Рами Исмаил, разработчик и консультант, предлагает смотреть на сделку трезво: «they're not funding development: they're purchasing publishing rights» («они не финансируют разработку: они покупают права на издание»). Аванс издатель потом возвращает себе из выручки игры, так что по сути он работает как инвестор с командой поддержки.

Инди-разработчик Tavrox напоминает, что вечно поддерживать вашу игру издатель не будет: его время ограничено, и ему нужно выпускать новые игры. И продаж издатель тоже не гарантирует.

Сколько забирает издатель: доли и авансы в цифрах

Обычно издатель забирает от трети до 42% чистой выручки, а до возврата своих вложений гораздо больше. Юрфирма Voyer Law в отчёте за 2026 год разобрала 130 с лишним договоров 2017-2026 годов: разработчик в среднем получает 57,9% чистой выручки при авансе и 67,9% без аванса.

Несколько оговорок к таблице. Voyer Law разбирает договоры своих клиентов, это не случайная выборка рынка. Средний аванс у них $602 818, но его тянут вверх крупные сделки, медиана заметно ниже, $270 000. Для инди-команд из СНГ один из участников круглого стола App2Top назвал «вменяемой суммой» от 50 до 200 тысяч долларов.

Права на игру (IP) в 93,2% договоров с авансом остаются у разработчика. Договор с авансом длится в среднем 6,98 года, без аванса 4,6 года.

От какой суммы считается доля, тоже решает договор: от денег после комиссии магазина, налогов, возвратов или от чего-то ещё. Разница большая. У Meltopia из $456 945 выручки в Steam, по моему расчёту с запасом на возвраты, на счёт придёт примерно $263 885, около 57,5%, и это ещё без всякого издателя. Как складывается эта цепочка, я разбирал в статье как узнать, сколько заработала игра в Steam.

Что такое рекуп и почему он важнее процента в договоре?

Рекуп (от английского recoup) - возврат издателю его вложений из выручки игры: аванса, маркетинга, локализации, портов. Пока рекуп идёт, разработчик получает маленькую долю или ничего. Поэтому сумма, которую издатель должен вернуть, влияет на ваш заработок сильнее, чем процент в договоре.

Так устроен публичный договор Raw Fury 2020 года, который разбирал Карлесс. Аванс возвращается издателю с наценкой 15%, расходы на маркетинг, локализацию и порты вычитаются до выплат разработчику, а после возврата вложений выручка делится 50 на 50. По расчёту Карлесса, при авансе $500 000 издателю надо вернуть около $800 000, и разработчик начнёт получать свою долю примерно после $1,28 млн продаж.

Таких продаж достигает мало игр. Карлесс в сентябре 2026 года прикинул: из 1 230 игр, вышедших в Steam в январе 2026-го, только около 7 (0,6%) уже вернули бы издателю $500 000 на обычных условиях. Это оценки GameDiscoverCo, но порядок понятен. Про то, сколько игр вообще окупается, есть отдельная статья: сколько зарабатывают инди-игры в Steam.

По данным Voyer Law за 2026 год, аванс возвращается из выручки в 94,7% договоров, но ждать полного возврата до первых выплат разработчику приходится только в 37% случаев. В остальных выручку начинают делить сразу, параллельно с рекупом. Издатель Hooded Horse вообще отказался от рекупа и делит выручку 65 на 35.

Рами Исмаил пишет про проценты: «A higher Pre-Recoup percentage does not translate to higher earnings, only to faster earnings, and only if the game does well» («Более высокая доля до окупаемости не означает больший заработок, только более быстрый, и только если игра продаётся хорошо»). Когда сравниваете предложения, считайте на своих реалистичных продажах: сколько копий нужно продать, чтобы издатель вернул вложения, и сколько из этого дойдёт до вас.

Как довести игру до денег, с издателем или без, - главная линия моего канала. Там я показываю это на наших играх и издательствах, с выручкой и провалами.

Как издательство выглядит изнутри: наши консоли и мобилки

Издательство долго вкладывает деньги и время, прежде чем начнёт зарабатывать: наше консольное направление Upscale Studio вышло в плюс через 15 месяцев, мобильное Apollo Publishing через 7. Свою долю издатель берёт и за этот риск, и за работу, которую разработчику пришлось бы делать самому.

Консольное издательство

Upscale Studio мы запустили в январе 2024 года, чтобы портировать и выпускать чужие игры на Switch, PlayStation и Xbox. Сначала нужны девкиты, специальные консоли для разработки: девкит Switch стоил нам 511,7 евро, а на то, чтобы собрать все три, ушло 5 месяцев. Потом мы написали свой набор инструментов для портов: управление, вибрация, достижения, сохранения, интерфейс и иконки настраиваются из коробки. К началу лета 2026 года мы портировали по 3-4 чужие игры в месяц, научились привлекать консольных блогеров и выкладывать трейлеры игр на YouTube-каналах самих платформ.

Вот как это выглядит на одной игре. Весной 2025 года мы выпустили на Switch игру партнёра Cat From Hell: на порт и релиз ушёл примерно месяц, за первые две недели было 2525 продаж. По нашей формуле вышло около $8000, и эти деньги мы собирались поделить пополам с разработчиком. Схема была такая: порт издательство делает за свой счёт, а зарабатывает на проценте от продаж на консолях.

К ноябрю 2025 года консольное издательство сделало $119 тысяч выручки. В августе 2026 года я отчитывался за квартал: $95 077 выручки, $38 886 прибыли и 36 374 проданные копии. Бывают и отказы: консольная платформа может не одобрить концепт игры, и тогда за выход приходится бороться заново.

Мобильное издательство

Apollo Publishing мы запустили в январе 2025 года. Мобильный издатель закрывает то, что маленькой команде дорого делать самой: прогретый аккаунт Google Play с органическим трафиком, медиация и рекламные сети, отслеживание установок, рекламные кабинеты. В Apollo это всё было с самого запуска. Через 7 месяцев издательство вышло в плюс, а выплаты партнёрам за ноябрь 2025 года составили 950 000 рублей, или $12 500. Как я тогда написал, «для меня это главная метрика у мобильного издательства»: чем больше мы платим разработчикам, тем больше команду они могут содержать и тем больше игр делать.

Чем отличается издательство в Steam

Здесь у издателя другая работа. В ноябре 2025 года, когда мы думали, как вырастить консольное издательство, я разбирал вариант выйти в Steam и писал, что такое издательство требует совсем других процессов: закупа вишлистов, менеджера по фестивалям, выставок и инвестиций в игры. Тогда я честно признался: «Вообще не хочется в это уходить. По крайней мере не сейчас». А в июле 2026 года написал, что мы потихоньку начинаем развивать издательство и «уже ведем 3 игры». Сейчас издательских игр у нас уже пять.

Разработчик без издателя делает всю эту работу сам. Подготовка к фестивалю подробно расписана в статье о Steam Next Fest и демо.

Meltopia без издателя, Silicone Heart с издателем: что вышло

Про Meltopia я писал, что мы сделали её «своими силами, без издателей». У Silicone Heart был издатель: он помогал с маркетингом, но денег на разработку не давал, и летом 2026 года мы сами предложили ему расстаться.

В 2024 году я записал в планах нашей компании пункт «Только самоиздательство» и объяснил: «Я не видел примеров долгосрочного успеха ребят, которые сотрудничают с издательствами». А про то, почему свои проекты мы финансируем сами, без инвесторов, добавил: «мне не надо ни с кем согласовывать старт разработки».

Meltopia: без издателя

Маркетинг, фестивали и блогеров мы делали сами. К 28 сентября 2026 года у игры $456 945 выручки в Steam и 89 518 проданных копий. По моему расчёту, после налогов (в среднем около 8,5%), возвратов, заложенных с запасом, и комиссии Steam к нам придёт примерно $263 885. Остаток уходит на наши собственные налоги, сотрудников, рекламу и следующие игры, и с издателем его делить не нужно.

Продажи Meltopia за пределами Steam - в отдельной статье про Китай и GOG.

Silicone Heart: с издателем

В феврале 2026 года я рассказал в канале, что у игры есть издатель. Он запустил рекламу нашего трейлера на YouTube-канале GameTrailers через Google Ads, и вскоре после выхода ролика у нас было уже 2000+ вишлистов. На Kickstarter издатель помогал рассылками. Кампания собрала $65 741 от 873 бейкеров. Минимальную цель мы закрыли, но до 100 тысяч, на которые рассчитывали, не дотянули, и, как я потом признался, это «почти не дало чистых денег, просто пиар».

30 июля 2026 года я рассказал в канале, что мы расторгли договор: «Издателю мы сами предложили расстаться. Это правда. Но мы не ссорились и не ругались».

Причину я назвал там же: «Издатель нам не давал денег на разработку. Вся надежда была на Кикстартер. А раз денег не собрали, то и с издателем, и без мы бы все сами финансировали. А смысл тогда?)»

Когда издатель нужен, а когда можно выпускать самому?

Большинство игр в Steam выходят без издателя: по исследованию HushCrasher, из 19 634 игр 2022-2025 годов с 10 и более отзывами издатели выпустили 23%. Издатель нужен, когда у команды нет денег, консолей или людей на маркетинг, а доля, которую он заберёт, меньше того, что он добавит к продажам.

В опросе GDC 2026 года студии и одиночки чаще всего называли главным источником денег свои средства (35%), а издательскую сделку - 20%. У игр с издателем медианная выручка выше: по данным GameDiscoverCo и Gamalytic за 2024 год, $16 222 против $3 285 у самоизданных. Но автор подсчёта сам предупреждает, что издатели выбирают игры не наугад и сильные игры попадают к ним чаще, поэтому всю разницу на счёт издателя записать нельзя.

По данным «Коммерсанта», за январь-август 2026 года в России зарегистрировали 121 компанию и ИП по изданию игр, на 59,2% больше, чем годом раньше. Но «издатель» в реестре - вид деятельности, и 72% из 544 действующих издателей - ИП. Сколько из них издают чужие игры, по этим данным не понять.

Карлесс ещё в 2019 году писал, что «having a publisher is absolutely not 'a must' for releasing a successful game» («издатель совершенно не обязателен, чтобы выпустить успешную игру»). И спрашивал: не отдали ли вы 30% выручки игры за всё время, хотя на продажи это никак не повлияло?

По нашему опыту в консольном издательстве, Steam обычно даёт 60-70% выручки релиза, остальное приходится на консоли. Выход туда требует девкитов, проверки платформами и месяцев бюрократии, поэтому консольный издатель может брать долю только с консолей, а выручка Steam остаётся разработчику.

Что проверить в договоре с издателем до подписи?

Перед подписью проверьте, что входит в рекуп, на сколько лет вы отдаёте права, что будет с сиквелами и можете ли вы проверить отчёты издателя. Это не юридическая консультация: договор стоит показать юристу, который работает с играми.

Kellen Voyer из Voyer Law объяснял, почему разработчикам трудно на переговорах: «developers are at a two fold informational disadvantage: First, they don't know what key publishing terms mean and second developers don't know what is standard» («разработчики вдвойне в невыгодном положении: они не знают, что означают ключевые условия, и не знают, что считается нормой»).

1. Доля до и после рекупа и база расчёта. От каких денег считается доля: после комиссии магазина, налогов, возвратов?
2. Что входит в рекуп. Только аванс или ещё маркетинг, локализация, порты. Есть ли наценка: у Raw Fury было 15%, а по отчёту Voyer Law 2026 года в 96% договоров с авансом наценки нет.
3. Перекрёстный зачёт. Может ли издатель покрыть расходы на одну платформу или игру из выручки другой.
4. Срок и возврат прав. В среднем договор с авансом длится 6,98 года, 16% договоров бессрочные. Хорошо, если права возвращаются к вам, когда издатель не выполняет обещанное.
5. Права на игру, сиквелы и DLC. IP остаётся у разработчика в 93,2% договоров с авансом, но оговорки о сиквелах встречаются часто.
6. Право аудита. В отчёте Voyer Law оно есть в 88,4% договоров с авансом. Без него вы не проверите, правильно ли считают ваши деньги.
7. Обязательства издателя. Какой маркетинговый бюджет, какие платформы и в какие сроки. Обещание «сделаем всё» в договор не запишешь.

С чем идти к издателю?

Идти к издателю стоит с игрой, у которой уже есть страница в Steam, вишлисты и играбельная версия. Издатели подписывают малую долю проектов и смотрят на доказательства спроса.

Разработчик Matt Hackett, когда искал издателя для своей игры, узнал, что один из издателей подписывает «less than 1%» (меньше 1%) разработчиков, с которыми общается. Один из российских издателей на круглом столе App2Top тоже назвал то, что хочет видеть: страницу в Steam с вишлистами и плейтест.

Крис Зуковски из How To Market A Game предупреждает про ранний доступ: если прийти к издателю с игрой в раннем доступе за деньгами на версию 1.0, откажут быстро, потому что бизнес издателя построен на продвижении запуска.

The King is Watching я разбирал в канале. Её разработчики загрузили прототип на itch и на портал HTML5-игр, «сходу получили 20к вишлистов», а следом подписались с издателем tinyBuild. По словам её создателя, за полтора месяца игра продала 300 тысяч копий.

Какие условия даём мы

Раз уж я столько разбирал чужие договоры, расскажу и про наши. Если мы даём аванс, выручку делим 50 на 50. Если аванса нет, разработчик получает 70%, мы 30%.

На создание игры мы даём до $50 000, а саму разработку закладываем на срок до 6 месяцев. В работе у нас 5 издательских игр других разработчиков и наши собственные проекты. Издаём мы через нашу студию Garden of Dreams, на её сайте есть наши игры и почта для связи.

А вы бы пошли к издателю за авансом или выпускали бы игру сами? Как считаете?)